مطالب این مقاله بر گرفته از کتاب ۲۰۱۵ برایان تریسی « بازاریابی-کتابخانه موفقیت برایان تریسی » برداشت شده است. دلیل اصلی موفقیت یا شکست کسب وکار ، موفقیت یا شکست در تلاش های بازاریابی است . بر اساس نظر دان و برَد استریت،48درصد شکست ها در کسب وکار به کاهش یا عدم اثربخشی عملیات بازاریابی و فروش بستگی دارد . در اقتصاد پویا و رقابتی ما ، بازاریابی فعالیت اصلی هر شرکت موفق می باشد .
آمیخته بازاریابی
آمیخته بازاریابی هفت جزء دارد که تغییر هر یک از این مواد اولیه موجب تغییری کوچک یا بزرگ در کسب وکار می شود . اغلب، تغییر جزئی در یکی از بخش های آمیخته بازاریابی می تواند کسب وکارتان را به طور کامل دگرگون کرده و آن را از کسب وکاری کوچک به کسب وکاری بزرگ تبدیل کند یا اگر بدشانس باشید ، برعکس آن را موجب شود .
۱. محصول یا خدمت
نخستین بخش آمیخته بازاریابی، محصول یا خدمت است که نقطه شروع به حساب می آید . دقیقا چه چیزی می فروشید؟ بخش اول پاسخ به این سوال ، مربوط به خود محصول یا خدمت است . محصول چیست؟ چطور ساخته می شود؟ چه کاربردی دارد؟ چه هدفی را تامین می کند و غیره؟
دومین بخش پاسخ به سوالِ «محصولتان چیست؟»، به کارکرد واقعی آن برای تغییر، ارتقاء یا متحول کردن زندگی مشتری مربوط است . مهم ترین سوالی که برای بازاریابی موفق باید بپرسید و به آن پاسخ دهید، همین است .
۲. قیمت
دومین بخش آمیخته بازاریابی ، استراتژی قیمت گذاری است . هزینه تولید محصول یا خدمت با در نظر گرفتن همه هزینه های مستقیم و غیرمستقیم چقدر است؟ بر این اساس ، باید چه قیمتی برای محصول تعیین کنید تا سود کافی به دست آورید و حضور خود در آن کسب وکار را توجیه کنید؟
استراتژی قیمت گذاری می تواند موجب سود زیاد یا کم شود . گاهی افزایش تدریجی قیمت با درصدهای کم در طول یک سال می تواند اثر چشمگیری بر نتیجه نهایی داشته باشد. کاهش کم اما دائمی هزینه ها، بدون قربانی کردن کیفیت ، سودآوری را به شدت افزایش می دهد .
شاید ببینید محصولات و خدماتی دارید که با هر بار فروش آن ها، ضرر می کنید . گاهی یک ویژگی جدید به محصول فعلی اضافه می کنید و ارزش دریافتی و قیمتش را افزایش می دهید . گاهی می توانید یک ویژگی که از نظر مشتری مهم نیست را حذف کنید و به این ترتیب هزینه ها را کاهش داده و سود را افزایش دهید . باید استراتژی قیمت گذاری برای هر محصول یا خدمت را در دوران حیات کسب وکار، مدام بازبینی کنید . تغییر کوچک در قیمت گذاری می تواند منجر به تغییرات بزرگ در سودآوری شود .
۳. تبلیغ
سومین بخش آمیخته بازاریابی ، تبلیغ است . این شامل تمام اقداماتی است که برای اطلاع رسانی به مشتری درباره محصول یا خدمت و متقاعد کردن او برای خرید از شما به جای رقبا انجام می دهید . تبلیغ با استراتژی بازاریابی آغاز می شود . مشتری شما کیست؟ برای چه چیزی ارزش قائل است؟ سود یا مزیت کلیدی محصول یا خدمت شما که در توان رقبا نیست ، کدام است؟ چگونه می توانید مهم ترین دلیلی که مشتری باید از شما خرید کند را توضیح دهید ؟ پاسخ به این سوال یعنی پیشنهاد فروش منحصربه فرد شما ، هسته همه فعالیت های تبلیغی و ترویجی است .
۴. مکان
چهارمین بخش آمیخته بازاریابی ، مکان فروش محصول یا خدمت است . وقتی مشتری تصمیم به خرید محصول یا خدمت شما گرفت ، آن را از کجا تهیه می کند؟ آیا آن را مستقیما از خود شما، دفتر یا فروشگاه تان می خرد؟ آیا آن را با پست یا ایمیل برایش ارسال می کنید؟ تغییر مکان فروش ، تغییر زیادی در حجم فروش و سود ایجاد می کند .آمازون به بزرگترین خرده فروشی آنلاین دنیا تبدیل شده است و دلیل اصلی این موفقیت مکان مناسب انبارها و در نتیجه انتقال سریع محصولات و خدمات است . به چه طریقی می توانید محل یا مکان کسب وکار یا روش انتقال محصول و خدمت به مشتری را تغییر دهید که برای مشتریان مناسب تر و جالب تر باشد و موجب رشد و تکرار خرید شود؟
۵. بسته بندی
پنجمین بخش آمیخته بازاریابی ، بسته بندی است که به تاثیر دیداری هر بخش از کسب وکار بر مشتری احتمالی می پردازد. . مردم عمیقا به دیده هایشان متکی هستند . 95درصد تاثیر اولیه ای که شخص از کسب وکار، محصول یا خدمت شما می گیرد بر اساس چیزی است که با چشمانش می بیند . سپس تقریبا در چهار ثانیه تصمیم می گیرد که محصول یا خدمت شما خوب ، مطلوب ، ارزشمند ، به صرفه و بهتر از محصولات و خدمات رقبا است . در سی ثانیه بعد ،از«تایید جانبدارانه» استفاده می کند ،یعنی تصمیمی را که در چهار ثانیه اول و بر اساس درک بصری گرفته، توجیه، استدلال و قطعی می کند .
۶. جایگاه سازی
اهمیت دارد . جایگاه سازی افکار و گفتارمشتریان درباره شما و محصولات و خدمات تان پس از استفاده از آن ها و پشت سر شما است . به گفته تئودور لِویت از مدرسه کسب وکار هاروارد «ارزشمندترین دارایی شرکت ، شهرت آن است ». شهرت « وجهه شما در نظر دیگران، به خصوص در نظر مشتریان است ». وجهه شرکت و محصولات و خدمات شما در نظر مشتریان چیست؟ غیرمشتری ها یا مشتریان احتمالی چه دیدگاهی درباره محصولات و خدمات شما دارند؟ یافتن پاسخ این سوالات و تلاش برای بهبود آن ها بسیار مهم است . بهبود آن ها بسیار مهم است.
۷. افراد
هفتمین بخش آمیخته بازاریابی ، افراد است. در تحلیل نهایی ،مردم محصولات را از شرکت ها نمی خرند . آن ها محصولات را از افراد شرکت ها می خرند . در همایش های فروش ، به یکی از قوانین طلایی فروش اشاره می کنم : «تا وقتی مشتری متقاعد نشود که با او دوست هستید و به نفعش اقدام می کنید، از شما خرید نمی کند». مبنای «فروش رابطه مند»، احساس مشتری درباره شما یا همان تماس فردی و انسانی است که تا حد زیادی تعیین کننده خرید از شما یا رقبا است . ما فقط از افرادی که دوستشان داریم یا به نوعی شبیه ما هستند ، خرید می کنیم . انتخاب صحیح افرادی که با مشتریان تعامل دارند ، تنها عامل بسیار مهم در موفقیت یا شکست است . این افراد را با دقت فراوان انتخاب کنید . افراد کلیدی درون و بیرون کسب وکارتان که میزان فروش را تعیین می کنند چه کسانی هستند؟ افرادی که اثری پایدار بر مشتری می گذارند و رفتار و احساس مشتریان را شکل می دهند ، چه کسانی هستند ؟ اساس بازاریابی موفق ، تعیین دقیق آمیخته بازاریابی مناسب است . اگر محصول یا خدمت تان مطابق انتظار فروش نمی رود یا شرکت به سود مطلوب نمی رسد، یک یا چند عامل را در آمیخته بازایابی تغییر دهید. این آمیخته را مدام بازبینی کنید تا به بیشترین فروش و بهره وری ممکن دست یابید . همیشه راه هایی برای بهبود این هفت عامل وجود دارد .
خرید هایک ویژن نصب دوربین مداربسته دوربین تی وی تی قیمت دوربین مدار بسته دوربین اچ دی
سه سوال کلیدی در بازاریابی
برای بازاریابی محصول یا ایده ای جدید باید سه سوال کلیدی بپرسید . اغلب ، اگر فروش محصول به هر دلیلی رضایت بخش نیست ، می توانید این سه سوال را از خود بپرسید . اکثر شرکت ها سوال شماره یک را می پرسند ، اما عجیب اینکه شرکت های بسیاری که به آن ها مشاوره دادم ، هرگز دو سوال دیگر را نپرسیدند .
۱. آیا بازاری وجود دارد؟
نخستین سوال این است: «آیا بازاری وجود دارد؟» آیا افرادی وجود دارند که محصول یا خدمتی که تصمیم دارید به بازار عرضه کنید را بخرند؟ به یاد داشته باشید که نرخ موفقیت به شکست اولیه در محصولات جدید 20/80است؛ یعنی 80 درصد محصولات جدید شکست می خورند. این محصولات به سهم بازار زیادی نمی رسند، شرکت ضرر می کند و از آن کسب وکار خارج می شود .
20 درصد محصولات جدید موفق می شوند، یعنی هزینه های سرمایه گذاری خود را برگردانده و به سود هم می رسند. یکی از این 20 شرکت مطرح می شود. از 100 محصول جدیدی که هر سال به بازار عرضه می شود، فقط یکی به فروش عالی می رسد. برای مثال، بازار اپلیکیشن های جدید تلفن های هوشمند را بررسی کنید .
تحقیقات بازار
در سال ۲۰۱۲، شرکت های آمریکایی بیش از 80 میلیارد دلار صرف تحقیقات بازار کردند .اولین دلیل شرکت ها برای تحقیقات بازار کشف این موضوع است که آیا بازاری برای محصول یا خدمات جدید وجود دارد ، چه کسی یا چه چیزی حاکم بر آن بازار است و برای فروش محصول یا خدمت با قیمت سودآور باید چه کنند . حتی با همه این تحقیقات بازار، 80 درصد محصولات و خدمات جدید در سال اول یا دوم شکست می خورند .
امروزه استراتژی بهتر این است که «اول مشتری بیابید». هرگاه ایده محصول یا خدمت جدیدی را در ذهن دارید ، فورا به یکی از مشتریان خود زنگ بزنید و این ایده را با او در میان بگذارید بدون اینکه از پرسشنامه یا نظرسنجی رسمی استفاده کنید . آیا آن را می خرد؟ چقدر برایش پول می دهد؟ مشتری چه نواقص و ضعف هایی در ایده اولیه محصول یا خدمت جدید می بیند؟
با آزمون زودهنگام بازار و پرسیدن نظرات صادقانه مشتریان می توانید « زمان ورود به بازار» را جلو بیندازید و همزمان هزینه های تبلیغ محصول جدید را کاهش دهید .
۲. اندازه بازار چقدر است؟
دومین سوالی که باید بپرسید این است که آیا بازارِ متقاضی محصولات و خدمات شما به اندازه کافی بزرگ است . این سوالی است که اغلب افراد نمی پرسند و به آن پاسخ نمی دهند . بنابراین باید بفهمید که : آیا می توانید میزان کافی از محصول یا خدمت خود را بفروشید تا از نظر اقتصادی به صرفه باشد؟
در تحلیل اولیه ، هزینه دقیق تولید محصول یا خدمت و قیمت سودآور برای آن را مشخص کرده و نتیجه را با سایر روش های ممکن برای خرج آن مبلغ مقایسه کنید .
سپس مشخص کنید که باید چقدر از محصول خود را در هفته ، ماه و سال بفروشید تا نسبت به زمان صرف شده و مشکلات موجود، سرمایه گذاری ارزشمندی باشد . سرانجام باید مشخص کنید که آیا مشتریان احتمالی کافی وجود دارند تا در بازه زمانی موردنظر محصول یا خدمت تان را بخرند .
۳. آیا بازار متمرکز است؟
سومین سوالی که باید بپرسید این است : « آیا بازار به اندازه کافی متمرکز است؟ » دیدن افرادی در مکان های مختلف که خود را متقاضی محصول و خدمت تان معرفی می کنند ، تضمینی بر این موضوع نیست که بازار به اندازه کافی متمرکز است و با روش های تبلیغاتی و کانال های بازار فعلی می توانید به آن دسترسی پیدا کنید .
شاید ببینید که بازاری برای 100.000عدد از محصول یا خدمت جدیدتان وجود دارد ، اما این تعداد در 10.000شهر، روستا و دهکده پخش شده است . چگونه می توانید با روشی به صرفه به آن بازار دست یابید ؟ به یاد داشته باشید که کسب وکار شما «خریدن مشتری» است .
وقتی محصولی دارید که مردم آن را می خرند ، هزینه جذب عاملی حیاتی در موفقیت یا شکست است . شاید نتوانید محصول یا خدمتی که بازار بزرگی دارد را ارائه دهید ، زیرا ورود به آن بازار با رسانه های تبلیغی یا کانال های بازار موجود ممکن نیست . خبر خوب اینکه امروزه می توانید از طریق اینترنت به بازارهای بسیار تخصصی تر در مناطق کوچک و با قیمت هایی کمتر از همیشه دست یابید .
هایک ویژن نصب دوربین مداربسته تی وی تی قیمت دوربین مداربسته دوربین اچ دی
- ۹۹/۱۲/۱۸